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2014年05月21日

采访提纲

 
  1. 近两年,为什么全民营销概念在地产行业如此畅销?回顾房地产发展发展营销史,从项目最早开始的营销推广环节,房地产营销手段发展演变曾采用过哪几种经典而重要的模式?(可否举例证说明)
房地产白银时代,在传统的广告宣传、现场活动、售楼小姐接待三位一体的传统模式显得不再灵验之际,依靠普罗大众充当营销员的全民营销做法正流行于市场。全民营销的出发点就是信任关系,通过调动每一个节点实现全民营销。这种方式通过移动互联网可以做后台的跟踪,比如传播量与成交量,甚至是它的来源。全民营销的两大目标是促成交和促传播。始终贯穿着一条主线:拓客、判客、结佣。全民营销的途径与传统营销途径相比性价比最高,是掌握快速拓客的新方法。
回顾房地产发展营销史,房地产营销手段的早期经典模式主要有自主销售、独家代理两种模式。发展到现阶段,联合销售(同时委托两家以上代理商)和协同销售(开发商和代理商合作销售)模式则比较常见。
移动互联网时代下,传统营销模式越来越力不从心,例如传统纸媒、电视等渠道的无效比例上升;圈层活动效果的下降;拓展活动虽然还有效,但费用成本过高,无法常态化;网络电商,花钱做广告却还需要继续让利,不禁让人既爱又恨;而通过中介代理,隐形风险也有增高趋势。
  1. 据我们了解,全民营销概念在很多年前就已经以各种形式在地产开发企业中运用,最近以微信及带客通等软件掀起的“全民营销”热与之前的“全民营销”有何异同?
之前的“全民营销”主要有两种方式:(1)通过老客户介绍新客户(2)邀请社会各界人士组成楼盘观察团带动口碑传播。
而最近以微信及云销宝等软件掀起的“全民营销”热更注重解决营销实践中的业务难题。 例如可以直接判客,解决飞客难题 。软件等平台工具,可以判断该客户是不是有效介绍客户,包括介绍人归属,可以立即实现判断,解决了飞客和判断归属的难题等。
通过全民营销平台,能让置业顾问很方便的介绍客户资源,查看跟进进度。同时也能获取海量的客户资源。
  1. 您对全民营销这种手段的看法?
和第一个问题相似,就不在此累述。
  1. 全民营销的效果,即销售业绩如何?飞单存不存在?
当代置业的历峰MOMΛ项目为例,项目初始就是以中国圈高端私人会所为平台和纽带,坚持精细化拓客,项目销售后期通过老客户带新客户的圈层维护,使此部分客户成交成为历峰MOMΛ项目成交的重要占比。2013年历峰MOMΛ是北京高端豪宅市场销售业绩的第一名,由此当代置业也进入了全民营销的阶段。
2014年当代置业紧跟市场的变化和趋势,逐步推行全民营销模式,于7月11日正式发布中国第一款开发企业自行研发的房地产全民营销APP——云销宝。这是当代置业在互联网创新营销方面迈出具有里程碑意义的一步。
  1. 经我们了解,很多科技公司正在帮助业内最主流的代理公司开发营销软件平台?贵公司可否有这样的打算,如何看待代理商与地产企业各自开发软件平台这件事?(可否举业内例证:如易居正在开发自己的营销平台)
当代置业很早就组建了自己强大的研发队伍,都是由国内互联网前端企业挖掘过来的人才组成,包括企业内部使用的MBS运行管理平台,以及社区服务的“爱我家园”终端客户服务手机APP都是自主研发,而云销宝只是众多产品中的其中一个。
科技公司帮助代理公司研发软件平台,主要是因为更多的代理公司意识到目前市场的变化,为了让自己更适应未来的房地产生存环境,代理公司也会积极的进行营销方式的创新,增加自身在未来房地产服务的优势和竞争力。
从此也能看出目前整个房地产行业,无论代理公司也好,地产开发企业也好,都在呼应目前市场的变化,以谋求未来更好的发展机会和赢得更大的市场份额。
  1. 就您知道的业内企业采用的营销软件类型,可否给我们简单讲讲?还有其他形式的具体落地方法吗?
目前业内企业采用的营销软件类型各有优势和长处,目前我们所了解的万科和旭辉等一些房企,他们所研发的app产品,作用和云销宝一样,都是为了在未来市场中增加自己的核心竞争力而不断创新和颠覆传统。
全民营销的效果好坏源自于企业的执着和专注,并不是所有项目采用了同样的营销模式,就都能取得同样好的效果。当代置业作为绿色科技地产领军者,不仅在环保节能方面领跑行业,在互联网营销方面也先人一步。基于移动互联时代的到来,当代置业整合集团内部资源,引领房地产行业营销变革,以实现高周转、高扩张、高杠杆的三高模式为目标,不断探索房地产营销的新模式。
  1. 不可否认,地产营销手段正在剧烈变革,甚至有“去中介化”的激烈措辞。您如何看待“代理公司”未来命运?
去中介化也好,留中介化也罢,我们认为目前的市场环境下代理公司不会退出,他们仍然有自己存在的价值和优势。代理公司过往积累的渠道、客户资源仍然具有坚实的基础,另外,目前很多代理公司也已经走在研发类似全民营销的软件平台道路上,这种顺应市场发展趋势、为自身塑造核心竞争力的方式也会帮助他们在未来走的更加顺畅。而伴随未来城市化进程进入饱和的状态,代理公司也会从二级市场慢慢转向三级市场。
  1. 开发企业、代理商、以“带客通”为代表的全民营销技术平台,未来可否形成一种平衡性质而非你死我活的可持续商业模式?
此项问题有不便于表达之处,在此就不再回答。
  1. 最后,您近来比较关注的话题,或是行业的新动向?
目前当代置业已启动了免费大食堂,免费弹幕电影,在太原万国城、北京上第项目已经付诸实施,效果非常不错,出乎我们的意料,很受欢迎,今后各地区项目也会陆续推广运行,客户的满意就是我们最大的成本,从这一点出发,我们就会一直坚持做下去。
针对“免费”这一新的消费观念到底是提高了生活质量还是降低了生活成本等话题到今天仍有很多人在讨论。当代置业认为免费这种新型服务或将有力突破房地产传统营销瓶颈,让置业者优先体验社区的优质配套和各项服务,有利于增强置业者对项目的归属感和信心。